Скорошното обявяване на съвместна инициатива между NEXUS Automotive International, глобална група за закупуване в индустрията на резервните части, и Stellantis, един от най-големите автомобилни производители в света, остави много хора в автомобилния пазар шокирани. Какво ще включва това сътрудничество и как се отнася до развитието на собствената марка на NEXUS, DRIVE+? Това, сред други неща, обсъдихме с Гаел Ескриб, изпълнителен директор на NEXUS Automotive International.

Витолд Ханчка: Сътрудничеството между NEXUS и Stellantis е такова неочаквано и широко осъществено новина в индустрията, че просто не можах да пропусна възможността да ви помоля за интервю. Разкажете ми и на нашите читатели за произхода на този проект.

Гаел Ескриб: Първо, нека направя сравнение. Вероятно знаете историята и събитията от 1980 година в Берлин. По онова време голяма стена разделяше западния и източния свят. Години наред ситуацията на автомобилния пазар беше много подобна. Имаше разделение. От едната страна бяха автомобилните производители, а от другата – пазарът на резервните части (следпродажбено обслужване). Свообразността на дистрибуторите на части винаги бе да мислят за автомобилните производители като за врагове. В нашата общност обичаме да казваме, че трябва да водим борба с производителите по различни въпроси като достъп до ремонтни данни, безжична връзка на автомобилите и т.н. Моето мислене днес е, че този подход вероятно е грешен. Според мен е по-добре да сътрудничим, дори с конкурент, отколкото да сме от двете страни на стена.

Решихме да се партнираме с Stellantis, имайки предвид, че следпродажбеният пазар е един, който всички споделяме. Това не означава, че ще прекратим нашата лобистка дейност в Брюксел, защитаваща правата, които се дължат на независимите участници на пазара на части и ремонт. Въпреки това смятаме, че вероятно е по-добре да работим заедно с производителите на автомобили, отколкото да се борим. Дискусиите започнаха с виждането за съвместна работа в полза на двете страни.

За мен е малко изненадващо, че автомобилен производител се седнал на разговори с група за закупувания, представляваща интересите на независимия автомобилен пазар.

Автомобилните производители реструктурират своите мрежи значително и в резултат търсят връзка със същности като NEXUS. Водещите марки виждат как Tesla продава своите автомобили и започват да се съмняват дали наистина трябва да имат дилърства във всеки голям и среден град. Tesla няма много дилърства; той продава автомобили по различен начин и неговият бизнес модел е рентабилен. Затова със сигурност изпълнителните директори на автомобилите търсят по-ефективен начин за продажба на автомобили. Но с реструктурирането на мрежата броят на обслужващите пунктове също намалява. Производителите затова търсят партньори, защото все още трябва да гарантират, че техните автомобили се ремонтират и обслужват по време и след гаранционния период. Тъй като имат нужда от помощ, те са склонни да обсъдят потенциално сътрудничество.

Ще бъдат ли включени частите EUROREPAR (собствена марка на Stellantis) в портфейла на NEXUS и ще бъде ли текущото предложение на NEXUS също достъпно в гаражите на Eurorepar Car Service?

В NEXUS има фирма с наименование SmartParts, която е отговорна за развитието на нашата марка части DRIVE+. И ние, и Stellantis следователно купуваме части, за да ги предлагаме под собствена марка. Затова защо да не ги купим заедно? Обемите, които създаваме заедно, могат да гарантират големи предимства. Разбира се, все още сме конкуренти на Stellantis на пазара на частите. Въпреки това, конкуренцията в един сектор не изключва възможността за сътрудничество в друг.

Stellantis даде обещанията си на клиентите. Те включват оферта наречена „360 градуса“. Тя включва части с логото на производителя на автомобили, части от независими производители (Bosch, Valeo и др.), както и части от марката Eurorepar. Като NEXUS, ние сме в състояние да подкрепим Stellantis, за да се гарантира, че това предложение винаги е пълно. Да кажем, че гараж EUROREPAR сменя съединител на Peugeot 308. Клиентът иска да използва част от икономическата полица, но такъв продукт не е наличен в офертата на веригата. В този случай NEXUS изпраща подходящия продукт до гаража и ремонтът се извършва. Мрежата на Eurorepar предпочита да доставя всички части от Stellantis, и ако частта не е налична от Stellantis, дистрибуторите на NEXUS са на разположение да доставят липсващата част. Ще реализираме това сътрудничество постепенно. В момента започваме с Португалия, след това ще го развием в други страни.

Както споменахме, Stellantis има своя собствена мрежа от гаражи, конкурент на вашата верига NEXUSAuto. Има ли план за сътрудничество между двете единици или те ще останат отделни проекти?

Имаме собствена операционна система в NEXUS, която поддържа хиляди гаражи. Нашият партньор също има сои операционни системи. Въпросът е, трябва ли да имаме само една в бъдеще? Трябва ли по този начин да намалим разходите? Бих казал, че имаме много теми за обсъждане на масата и доста такива, по които вече работим.

Stellantis има своя собствена мрежа от гаражи (EUROREPAR) и ние имаме NEXUSAuto. Те все още ще бъдат отделни проекти, но ще работят заедно и вероятно ще можете да купувате автомобилни части от нашето предложение в гаражите на EUROREPAR и обратното. Stellantis е голяма група с договори, които включват ангажименти. Те трябва да разширят предложението си, но ние също можем да подобрим нашето с това сътрудничество – например, за да постигнем по-добро покритие на пазара с части за определени марки на Stellantis като Jeep или Chrysler. Това е началото на сътрудничеството за сега, ще разгледаме по-сложни аспекти в бъдеще.

На скорошна пресконференция много говорихте за частната марка на NEXUS за резервни части, DRIVE+. Тя ли е в момента вашият приоритет в Европа?

DRIVE+ е нашият отговор на тенденцията за стареене на автомобилния парк в Европа и по света. Текущата икономическа ситуация, както и напредъка на електромобилността, действително насърчават увеличаване на средната възраст на автомобилите. Когато колите възрастяват, търсенето на резервни части взема различно направление.

С 15-годишна кола в гаража собственикът трябва да може да избере части с правилното съотношение на цена и качество. Тук се включва предложението на DRIVE+. Тези части са доставени от NEXUS и разработени в сътрудничество с доверени компании. Техните спецификации са малко по-ниски от OE продуктите, но все пак поддържат високо ниво на качество на значително намалена цена.

Искаме да предоставим качествени продукти на консуматорите. В днешно време собствениците на автомобили често не знаят, кога ще продават колата си, дали ще я задържат за дълъг период или може би ще чакат за новото поколение батерии в електромобилите и само тогава ще сменят колата си? Вярваме, че собствениците на коли по-стари от 10 години все още могат да инвестират в колите си, но (например поради гореизложената несигурност за бъдещето) очакват по-евтини продукти. За да им предоставите това, трябва да намалите малко спецификациите на продукта, но това не означава, че значително намалявате качеството. Целта ни е да предложим добри продукти на 30% по-ниска цена в сравнение с сектора на OES.

Вашата марка не е ли проблем за някои от вашите партньори – дистрибутори на части? В крайна сметка, много от тях имат свои марки.

Напротив, когато представихме DRIVE+, бяхме подбудени от предложенията на нашите партньори! Всъщност, много от тях, включително тези в Европа, нямат свои марки за части. Много от тях планираха да ги пуснат, но поради различни причини – разходи включително – не го направиха. Други партньори от друга страна, са свикнали да имат няколко марки от същия ценови сектор и пазарен сегмент на предлагане. Миналата седмица говорих с един партньор, който има 32 собствени марки на предложение. Попитах го: „наистина ли ви трябват толкова много, колкото 32?“. Той каза: Да, нямаме проблем с това – можете успешно да предлагате две или повече марки в същия пазарен сегмент.

Мисля, че всички наши партньори ще се възползват от колективния обем, който ще бъде DRIVE+. Всяка инвестиция, която сме направили в логистика, персонал или маркетинг, ще донесе плод. Ще видим как ще се развиват нещата, но мисля, че това е началото на много успешно приключение и добър пример за това как отговаряме на нуждите на нашите партньори.

NEXUS обединява повече от 2200 компании от 137 страни. Развитието на групата е доста динамично, особено като се има предвид, че сте активни само от 10 години. Какви са плановете ви за бъдещето – продължаващ бърз растеж или консолидация и засилване на вашите структури?

Мисля, че е и двете. Вярно е, че вече работим в почти 140 страни, така че неизбежно нашата мрежа повече няма да расте толкова интензивно като в миналото, освен ако не мислим да отидем на Луната или в космоса (смях). Въпреки това, все още има някои страни, където наш то име е по-малко познато, отколкото бихме искали – като Германия и Южна Корея. Можем да укрепим позицията си там и това ще бъде нашата цел.

По отношение на оборота, можем да растем още повече от последните 10 години. Имаме огромен резерв за растеж за нас и нашите доставчици. Продължаваме да консолидираме структурите и имаме висок така наречен показател на съответствие, в момента около 25%. Вече сме ангажирани с развитието на собствената си марка, което ще подобри още повече този коефициент. Също така сме се ангажирали с укрепването на позицията на нашите дистрибутори в конкретни страни и региони. Това също е голям проект, изискващ много инвестиции. В бъдеще също искаме да привличаме нашите партньори по-ефективно към доставчиците, които ние подкрепяме в рамките на мрежата. Имаме цял океан от възможности. Ако ме питате как виждам стойността на NEXUS след 10 години, бих казал, че сме в позиция да я удвоим през следващото десетилетие.