В наши дни можем да закупим почти всеки ежедневен продукт с обикновено кликване. Но за новите автомобили, дилърите и производителите досега са били доста по-предпазливи с директните продажби през интернет. Клиентите наистина могат да конфигурират желаното от тях превозно средство по какъвто начин искат или да търсят в базата данни на превозните средства, които се държат на склад, но все пак трябва да посетят автокъща, за да подпишат договора и да платят за превозното средство. Според прогноза на международни консултантски фирми до 2025 г. цели 37 процента от всички нови превозни средства в Европа ще бъдат закупени в интернет. Авторите на изследването говорят за „нова ера в продажбите“. Силите, движещи промяната, са, първо, клиенти, които са дигитални местни жители, които смятат пазаруването в интернет за напълно нормално и все повече разширяват покупките, като включват и автомобили. Вече 81 процента от купувачите на нови автомобили използват интернет, за да извършват проучвания. И второ, самите производители също имат интерес да създават дигитални канали за разпространение, за да достигнат до своите клиенти. Стартиращите фирми и интернет корпорациите също се присъединяват към конкуренцията за бъдещите купувачи на автомобили. Проучването в края на 2017 г. предвижда мрачна картина за търговията с автомобили: „Очакваме броят на оторизираните дилъри да намалее с повече от 30% до края на 2020 г.“, казва авторът Вили Диец. Класическата автомобилна търговия ще става все по-дислоцирана от потребителските навици за покупки и информация.

Покупка на кола с едно кликване

Дигитализацията на търговията с превозни средства изглежда привлекателна, особено за клиентите. Сравняването на оферти и пазаруване от вашия домашен компютър е много по-удобно от това да прекарвате съботите си, преглеждайки шоурумите в покрайнините на града. И все пак най-голямото предимство за всички може би е в цената. Цифровите платформи като AutoScout24 и Mobile.de за нови и употребявани автомобили процъфтяват. Има и брокери като Meinauto.de и уебсайта за сравнение Carwow. Прозрачните рейтинги на дилърите и продуктите повишиха доверието в такива пазари. А според DAT, една от десет нови коли вече се продава в интернет. Но какво да кажем за недостатъците? „От една страна, новите платформи за автомобили в интернет предлагат решение за особено чувствителни към цените клиенти. От друга страна, те имат ограничен обхват, тъй като много често те показват само налични превозни средства или такива със стандартни нива на тапицерия, казва изпълнителният директор на DAT Йенс Ницшман.

Дилърската мрежа срещу дигитални директни продажби

Това развитие също предизвиква безпокойство за производителите. За техните оторизирани дилъри темата за директните продажби е много чувствителна. В крайна сметка и двете страни формират партньорство, в което всяка страна зависи от другата. Дилърите се грижат за продажбите и обслужването, инвестират много в персонала си и в оборудването и дигитализирането на своите изложбени зали, а автомобилните компании разполагат с цялостна търговска мрежа, която също осигурява доходния бизнес след продажбите. Досега интернет и приложенията се използват най-вече като допълнителни екстри за получаване на информация за продукта и иницииране на продажбата. Но когато Volkswagen Group представи своя ID.3 и електрическия спортен автомобил Taycan от Porsche, за първи път избра дигитален маркетинг, включително резервации, въпреки че след това превозните средства се продават по традиционния начин.

Daimler също иска да направи дистрибуцията си по-дигитална. Планът е до 2025 г. една четвърт от превозните средства от компанията да се продават чрез интернет. Американският производител на електрически автомобили Tesla изцяло цифровизира продажбите си в началото на 2019 г. Това доведе до затваряне на някои шоуруми. Договорите за продажба могат да бъдат сключени за минута в интернет – радикална стъпка за индустрията. Новодошлите като дъщерното дружество на Volvo Polestar и китайската фирма Byton също избраха да продават директно и следователно не се нуждаят от голяма мрежа от дилъри. Вместо това те планират да стартират само няколко водещи магазина на главни места в градовете.

Източник: IAA