Трябва ли да се стремите да станете най-добрия автосервиз?

, 11 юли 2020, 7:00

Продължаваме със статиите от поредицата на The Garage Mentor. Тази седмица, съвети за успешен бизнес в сервиза.

За собствениците на автосервизи, които сега започват своя бизнес или все още не са избрали пътя си… Ето нещо, което определено ще им помогне. 

Независимо дали сте в града или в извънградски район, ще искате да изградите здравословен бизнес, който да генерира постоянна възвръщаемост на инвестициите. Знаейки какво да правите и какво не, със сигурност ще промени играта ви завинаги.

Защо толкова много автосервизи с мъка привличат добри и платежоспособни клиенти и едвам успяват да ги задържат във времето?

  • Първо, защото доходоносните клиентите не обичат да се мотаят в един и същи сервиз заедно с нискобюджетните клиенти.
  • Второ, трябва да ги намерите къде са и да ги „поканите“ да посетят вашия автосервиз.
  • Трето, те искат да се уверят, че харчат парите си за нещо стойностно.

Ако си представите ситуация, при която богаташ докарва колата си за ремонт в сервиз, който прилича на автоморга, пълна със стари евтини автомобили. Какво качество на услугата биха сметнали, че поддържате и каква е насрещната стойност предлагате срещу цената, която изисквате? Така че, ако решите да продължите напред и да наложите класа и доверие във вашия бизнес, трябва да разграничите желания от вас тип клиенти от масите. Дали ще бъдат с „дебели портфейли“ или с „тънки портфейли“, това е ваш избор.

Нека спомена какво означава „доходохосен клиент“, на първо място – това е лице, домакинство или компания, които с течение на времето дават приходи, надвишаващи разходите на фирмата за привличане и обслужване на този клиент. Откровено казано, 10 доходни клиенти лесно побеждават 100 случайни клиенти по чиста печалба, защото сервиза генерира по-голяма печалба с по-малко усилия за по-кратко време.

Ще хвърля светлината върху заможните клиенти и ще споделя мнението си защо вие трябва да поддържате цената. Противно на това, което се смята, желанието да печелите повече пари от бизнеса си, не ви прави лош човек. Да обичаш пари не те прави лош човек. Това, че си богат, не те прави лош човек. Ако осигурите изключително клиентско обслужване, логично, високата цена е дори задължителна. Ако предоставяте евтини услуги, всеки нормален човек би предположил, че има нещо нередно, така че в този случай ще пратите добрите клиенти при конкурентите си, чиято цена е по-висока от вашата. Обикновено, автосервизите които се опитват да привлекат клиенти с ниски цени са изправени пред риск да останат в капан и да се борят да свържат двата края, защото е много трудно да се обясни на клиент защо цените биват повишени, ако желаете да го направите в един момент. Този капан ще продължава да ви държи и дори ще ви направи лабилни и зависими от всяко обстоятелство.

Като прост пример, когато клиент отиде в сервиз Lamborghini, той никога не договаря цената, просто оставя парите на гишето. Когато клиент с малък бюджет отиде в сервиз с ниски цени, той почти винаги преговаря за цената.

Защо е така? Защото външния вид, културата, отношението, обслужването в тези конкретни сервизи предполага това. Ако вашият сервиз и услуга изглеждат като автомобил на стойност 1000 лева, клиентите винаги ще искат да ви натиснат. Ако вашата услуга, чакалнята и работилницата изглеждат като кола за 200 хил. лева, никой няма да спори. Така че, има смисъл да се изгради супер сервиз и да се начисляват високи ставки, които рядко някой оспорва. И това няма да те прави алчен или лош човек. Това те прави човек с цели, защото парите ще ти дадат повече размах и ще ти позволят да създаваш повече блага.

Изследвания показват, че работилниците, които таксуват високи цени са в състояние да осигурят изключително качествени и постоянно подобряващи се услуги във времето. Нещата не стоят толкова добре с нискотарифните фирми.

Колко пари таксувате няма значение за клиента, когато предлаганата от вас стойност надвишава цената. Те се интересуват от вашето качество и бързина на обслужване, какво е нивото на уменията, гледат качеството на частите, искат безопасност на пътя – можете ли да я осигурите, гледат как се отнасяте с тях – грижа ли ви е, разбирате ли ги… Гледат как поддържате помещенията и инструментите си – немърлив ли сте, имате ли качествени инструменти, инвестирате ли в персонала, добре обучен ли е за осигуряване на качествена услуга, съществува ли добър дух във фирмата …

От казаното до момента е очевидно, че абсолютно има смисъл да се отнесете сериозно и да станете най-добрите във вашата конкретна пазарна ниша, да привлечете и задържите подобаваща на класата ви клиентела. След като придобиете такива клиенти, след като ги удовлетворите, трябва да ги помолите да разгласят за вас в обкръжението си. Очевидно те се движат в кръг от хора със същия калибър (като поговорката гласи, птиците с еднаква окраска се събират в ято)… Ако искате такъв тип клиенти, направете всичко възможно да привлечете повече от тях и по-скоро. Ако е необходимо им обещайте някакви преференции (например комисион от първите ремонтите на приятелите им).

Има различни тактики, които биха могли да ви помогнат да предоставите ексклузивни услуги особено на този тип клиенти, да ги поддържате ангажирани и да ги накарате да се завръщат. Но за това друг път.

Често срещаните грешки, които правят собствениците на сервизи, докато мислят, че подобряват репутацията си и конвертират повече клиенти:

  • обслужват всеки тип клиенти (и често се натъкват на неподходящи клиенти);
  • претрупват графика (така че лесно се претоварват и задръстват);
  • обслужват колкото се може повече различни марки и извършват какви ли не ремонти (опитвайки се да бъдат добри във всичко, но като краен резултат – добри в нищо);
  • целейки да бият другите автосервизи по цени (и така привличат най-нискобюджетните клиенти) …

Факти доказват, че тези тактики са най-бързият начин да „убиете“ бизнеса си. Затова ги използвайте само ако мразите себе си, света и парите.

10-те златни правила за постигане на успешен автосервиз

Как можете да запазите графика пълен, да намалите натоварването и да работите с добра печалба? Тези няколко последователни стъпки ще ви помогнат да преобразите вашата работилница, но е необходимо определено ниво на сериозност, последователност, работа и търпение …

  1. Превключете съзнанието си от „опитвам се да правя всичко“ на „искам да съм най-добрият“;
  2. Образовайте се как да предложите на пазара и управлявате „здравословен“ авторемонтен бизнес (ще трябва да вземете няколко образователни курса);
  3. Намалете диапазона си до 3-4 МОДЕЛА превозни средства, предимно притежавани от заможни клиенти, така че да можете бързо да навлезете във форма и да наберете инерция (не е много ефективно в селските райони, но бихте могли да коригирате другите тактики за компенсация);
  4. Ограничете обхвата си от ремонти, така че да станете много специфични и да намалите отговорностите и разходите си;
  5. Шлифовайте знанията и уменията си, така че да станете най-добрият;
  6. Разпространете думата по най-ефективните онлайн и офлайн канали (Facebook, YouTube, AdWords, LinkedIn, имейл);
  7. Наложете своя стил и си спечелете репутация и признание (не се влияйте от това какво мислят и говорят другите за вас);
  8. Бъдете ангажирани и съсредоточени, не се огъвайте и не се отказвайте, не променяйте насоката, бъдете прозрачни, честни и последователни във всичко и с всички;
  9. Съсредоточете се върху печелившите клиенти, които не оспорват цените ви, постепенно отблъсквайте другите във времето;
  10. Поддържайте контакт с клиентите, които споделят вашите ценности, а във времето постепенно отблъсквайте онези, които не ги споделят. Приложете същата стратегия към членовете на вашия екип (но ги уведомете какви са вашите възгледи още преди да ги назначите, за да избегнете недоразумения и разочарования);

Тези 10 стъпки ще ви превърнат в успешен автосервиз. А следването им ще ви облагодетелства ето така:

  • намалено натоварване и увеличен маржа на печалбата;
  • много спестено време и избегнати главоболия;
  • повече свободно време, което можете да оползотворите;
  • последователност и прецизност в това, което правите без разпиляване на усилията;
  • поддържате и повдигате класата си;
  • изграждате репутация и получавате признание;
  • забавлявате се, докато движите бизнеса;
  • получавате спокойствие и сигурност за бъдещето си в индустрията;
  • добивате усещането, че никога няма да искате да се пенсионирате и т.н. …

Но отново… без ангажираност, последователност, работа и търпение това няма да се случи. Вярвате или не, 2-3 години по този път ще ви се отплащат до края на живота.

 

Владислав Гергинов, основател на The Garage Mentor, дългогодишен автотехник, мениджър и собственик на автосервиз. Специалист по бизнес, рекламни стратегии и онлайн маркетинг. Отделящ основно внимание на израстване на индустрията на автосервизното обслужване, развитието на екипите и внедряването на модерни концепции и бизнес инструменти.

Коментари

Коментара трябва да е повече от 5 символа!

Моля, потвърдете регулацията!

Няма коментари. Бъди първи!