Как се определя цената на труда в автосервиза?

, 25 юли 2020, 7:00

Основни принципи и начини за калкулиране на ставката на труда и печалбата от авточастите в автосервиза.

Kакво и защо е по-добре при определяне на цената – надценка или марджин? Каква е разликата между двете?

Днешната статия от The Garage Mentor е на тема ставка на труда, с която трябва да облагате в автосервиза. Това е една много интересна тема, към която се чувствам привързан, дискутирам с готовност и вярвам че имам добри познания в нея.

Ще споделя основните принципи за това как да калкулирате ставката на труда в зависимост от разходите си, за да можете да я определите адекватно и да ви осигури възможност за по-добри печалби.

Има две неща, които искам да спомена в началото:

  • Първо, трябва да разберете, че труда е най-важното нещо, тъй като той е продукта който реално продавате и който е изцяло под ваш контрол. Да, авточастите също участват във формирането на печалбите, но те са съпътстващ продукт. Нямате пълен контрол върху частите и ако не продавате труда не продавате и части. Ето затова труда е толкова критичен фактор и затова ще се фокусирам върху него. Ще се върна на частите към края на тази статия, за да обясня за различието при формирането на печалбата и разликата между надценка и марж (още марджин), но засега започвам с печалбата от труда на базата на разходите за поддръжка на автосервиза работещ… Често срещано явление е собственици на сервизи да се допитват един до друг по социалните медии или в техния район какви цени на труда да обявят и оттам всеки се включва с някакви съвети. Но това не е правилния начин за определяне на цената на труда ви, защото всеки автосервиз е различен – предлага се различно качество и диапазон на услуги, покрива се различен контингент с различни демографски фактори, обслужват се различни автомобили, разходите, данъците и таксите са различни по региони и т.н.
  • Второ, повечето автосервизи избират ценови диапазон, който е общоприет в техния район – гаража отсреща държи цени от 50 лв., другия по-надолу е 45лв., значи аз ще сложа ставка 47.50 лв. Това също е грешен начин за определяне на ставката на труда. Да, важно е да знаете каква е обстановката около вас, но трябва да се наблегне на други доста по-важни фактори като услугите, които предлагате, нивото на качеството, състоянието на съоръженията и сградите които стопанисвате, инвестициите които сте вложили, нивото на техническа подготовка на персонала и разходите за тренинг… Оттук можете сами да заключите, че цените на околните играят роля във вашето решение за определяне на ставката, но в никакъв случай не са водещ фактор. Сигурен съм, че много от вас собствениците, които четете тази статия не облагате труда си правилно и от там крайната ви печалба е малка или нищожна, дори някои работят на загуба.

Първата стъпка е да определите какви са съпътстващите разходи, позволяващи ви да поддържате сервиза си отворен и работещ… Без значение дали сте само вие или имате персонал, дали имате един или повече подемници. Това са фиксираните разходи, които в определени периоди може малко да варират. Тези разходи лесно ще калкулирате от справка, която можете да получите от счетоводителя си. И те не включват разходите за закупуване на части, а са единствено тези които ви позволяват да включите светлините в сервиза и отворите вратите на сутринта, защото ако нямате клиенти не купувате части, но все пак имате другите разноски – заплати, наем, застраховка, поддръжка, ток и т.н.

Как става определянето на разходите: от справката за приходи и разходи установявате сумата на оборота през годината (последната цяла година) и от нея премахвате сумата отнасяща се за покупка и продажба на авточасти. Под тази линия ще се получи цял списък с други разходи, които са разходите за поддръжка на бизнеса. Ще разбием тази сума на работни дни от годината, за да получим какво ви коства бизнеса всеки ден и какво трябва да продадете като услуги (не авточасти) дневно, за да покриете разноските.

Ето я формулата с прост пример: 300 хил.лв (разходи за 1 г.) , 8 (раб. часа), 5 (раб. дни) , 52 (седмици годишно)…

300.000 / (8 х 5 х 52) = 1152,85 лв. за ден = 144,23 лв. за час.

Всеки сам за себе си може да калкулира каква сума се получава за тях на база горната формула. Тук искам да поставя една уговорка, че това е калкулацията в идеалния си вариант без да са взети предвид неработни дни като празници, болнични, отпуски и т.н. По-реалистична преценка може да се направи върху 46-48 работни седмици годишно. При това положение ще направим следната сметка:

300.000 / (8 х 5 х 46) = 1304,35 лв. за ден = 163.04 лв. за час,

което показва че разхода за ден и час се покачва. Сега знаем, че трябва да продадем труд в рамките на един ден за тази сума, само за да покрием разходите. Следващата стъпка е да калкулираме труда индивидуално, защото това е начина по който го продавамe.

Ако предположим, че един техник работи 8 часа дневно, 5 дни седмично в продължение на 46 седмици, годишно получаваме едно число от 1840 работни часа. Теоретично можем да обложим 1840 работни часа. Ако техниците са 4 съответното сумарно число е 7360 часа годишно. Подчертавам, че работим с примерни стойности, а действителните стойности за всеки автосервиз са различни. Вече знаем какви са годишните разходи и ако разделим сумата на човекочасовете, които можем да продадем получаваме разхода за 1 час труд = 40.76 лв. Това е цената ако успеете да продадете 100% ефективни човекочасове, но реалността е различна и в повечето случаи стойностите варират между 45% и 65% ефективност в сравнение с теоретичните 100% възможни. В добре организирани сервизи с висок стандарт, доста умел мениджмънт и реклама и голям оборот клиенти може да се достигнат нива от 80-95% . За целите на нашите сметките, обаче, ще приема средна стойност от 70% ефективност.

Оттук вече правим по-достоверната калкулация, че теоретично фактурирате 7360 ч. х 70% = 5152 ефективни часа труд годишно. И ако разделите годишния разход на новото получено число ще установите, че цената на 1 час труд за вас нараства на 58.23 лв. Ако предположим, че сте заложили ставка за труд 70 лв., най-вероятно успявате на приберете само 60-61 лв чисто, защото тук влиза в играта един друг фактор, който променя аритметиката – не винаги можете да продадете 1 час труд на тази цена, защото понякога пускате отстъпки, провеждате промоционални кампании, получава се някоя и друга рекламация… Но ще се придържаме към опростения вариант с идеални числа – 5152 ч. х 70 лв. = 360640 лв. годишен оборот от труд. Представете си случай, в който автосервиза успява да продава само 45% часове – доста неприятно е да се озовете в такова положение, защото цената на труда към вас ще се увеличи драстично. Лесно можете направите рекалкулацията колко ще ви струва на вас 1 час труд – 90,58 лв.

Има неизбежни случаи, когато автосервизите облагат смесени продукти в обща цена, когато определена операция съдържа повече труд и малко материали или обратното (например комплексна услуга по пълнене на климатик или смяна на спирачна течност, където в цената влизат труд и материали). Тези случаи също повлияват на общата картина, но като цяло статистиката показва, че пропорцията е 50% / 50%. Аз бих препоръчал да се стремите към пропорция 60% труд и 40% материали, т.е. да продавате повече труд.

Обусловено от ниска ефективност, факт е че има автосервизи които едвам покриват техния собствен разход за труда, а някои дори са под летвата, разчитайки на печалбите от частите, за да закърпят бюджета.

Калкулиране на ставката на труда

Стигаме до момента на определяне на ставката на вашия труд…
Има два начина за определяне на ставката и те са (приемаме примерна кръгла стойност от 50 лв. като разход за 1 час на един техник за улеснение на калкулацията):

  1. Надценка – случая когато печалбата е формирана като процент вурху разходите ви за 1 час – например ако искате да поставите 40% надценка върху разхода ви от 50 лв. за 1 час, това определя 20 лв. печалба и в този случай ставката с която облагате клиентите си ще се равнява на 70 лв. Погледнато реално 20лв. е малко под 30% печалба от 70 лв. ставка.
  2. Марж (или още известен като марджин) – случая когато печалбата е процент от ставката, на която продавате труда си. Ако приемем, че залагате 40% марджин и имайки предвид че разхода ви е 50 лв. това означава, че разхода ви е 60% от общата ставка, а 40% е печалбата, т.е. ставката ви е 83,33 лв. (50 / 0.6 = 83,33 лв. , т.е. 33,33 лв. е печалбата ви за 1 час труд съставляваща 40% от ставката на която го продавате. Съответно ако марджина е 50% – 50 / 0.5 = 100 лв. ставка; марджин 60% – 50 / 0.4 = 125 лв.ставка…)

Разбира се, след преоценка на ситуацията и рекалкулация на разноските и печалбата, нито един сервиз не би могъл да повиши цените двойно или тройно за една нощ, за да корегира бюджета си. И това е съвсем разбираемо. Ето защо тук се намесват личните ви предпочитания за видовете ремонти, видовете автомобили, стойността на клиентите, към какво се стремите в бизнеса по принцип… Има два начина да компенсирате разликата:

  • Започвате да продавате повече човекочасове.
  • Повишавате цената на труда.

Моята препоръка е да комбинирате по малко от двете тактики, за да започнете плавно да покачвате цените и печалбата си и да уравновесите ставката за труд. И помнете, че малко клиенти биха се обадили да питат колко облагате за час труд. Обикновено ви питат за приблизителна цена на целия ремонт и тук влиза в употреба умението ви да представите нещата в най-добрата светлина и по най-убедителен начин и това ще определи дали ще ви се възложи работата или не.

След всичко дотук, защо е толкова важно и обръщам такова голямо внимание на труда?… Защото труда е основния ресурс, който дава възможност за контрол и може да ви носи гарантирани печалби, ако го продавате умело. Сигурно ще оспорите, че частите също носят печалби и това е така.

След като говорим за части и цени на части, сега е момента да се върна към темата за частите, за да опиша един широко разпространяващ се сценарий – почти ежедневие е автосервизите да извършват услуги с части на клиентите, защото покрай бума на интернет и онлай търговията е все по-лесно да се открият и поръчат по-евтини части от интернет. Ако направите оферта за ремонт с части с надценка 30-40% , голяма е вероятността клиента да извади телефона от джоба си и след секунди да ви покаже същите части на по-ниска цена и да пожелае сам да ги достави. Какво да сторите в този момент – да се съгласите да извършите услугата или да отхвърлите клиента…?

Нека да погледнем на нещата от друг ъгъл – клиентите ходят на ресторант и си поръчват бутилка вино за 30 лв, знаейки че тази бутилка струва 10 лв. в магазина. Въпреки това те я консумират и си я заплащат без роптаене. Какво се получава когато същите клиенти отидат в автосервиз и разберат, че частите с 1/3 по-скъпи? Те отварят Google и си ги изнамират евтини, навират телефона си в лицето на мениджъра и питат дали ще им ги монтират ако си ги донесат. „Не приятелю, благодаря за интереса ти към нас. Намери си друг сервиз.“ Ако имате чест и сте в бизнеса за да изградите реноме и класа отговора е пределно ясен – ще покажете на този клиент къде се намира вратата, защото вие сте инвестирали много от себе си от морална и материална гледна точка, съградили сте нещо значимо за вас, установили сте стандарт и при вас цените са такива.

Ето затова е наложително да се регулират правилно ставките на труда, защото печалбите от части намаляват ежедневно. Ето затова сервизите, които облагат ниско труда с цел привличане на повече клиенти и разчитат на частите да ги изкарат на печалба ще затъват все повече, докато угаснат.

Последно, кое е по-добре при калкулиране на печалбата за труда и частите – надценка или марджин? 100% марджин. Двата начина важат при определяне на печалбата на труда и на частите.

Например, надценка от 40% на 100 лв. труд или части = 40 лв. и ви дава обща цена от 140 лв.
Но това означава, че 40 лв. е само около 28.5% печалба от общите 140 лв., а 40% печалба от 140 лв. = 56 лв. Това е разлика от 16 лв. за 1 час или една част. Затова заложете на твърд марджин и не поддавайте на натиск от страна на клиентите. Така ще се предпазите от порочната практика да гадаете какви цени да предлагате на различните клиенти.

Помествам една малка табличка, която да ви помогне при калкулацията:

25 % марджин = разхода Х (за труд или части) / 0.75

30 % марджин = разхода Х (за труд или части) / 0.7

35 % марджин = разхода Х (за труд или части) / 0.65

Отново, вгледайте се в голямата картина на бизнеса си, помислете за типа клиенти, които искате да привлечете. Също така, бъдейки специалист в определена дейност ви дава възможност да увеличите цените си и да бъдете по-ефективни. Ако се опитвате да ремонтирате всичко на всеки дейността ви ще се разводни. И понеже ще сте в невъзможност да поддържате необходимите качество, специални инструменти и апаратура, ще вършите сложни операции за които не сте подготвени по-дълго време и накрая ще облагате с по-ниски цени, защото ще ви е страх да обложите с колкото ви е струвало плюс печалбата. И ще си прахосвате времето и труда и никога няма да преминете летвата от 50-60 % ефективност.

Трябва да се гордеете с услугите, които предлагате. Сектора на независимите автосервизи се състои много на брой честни и здраво работещи хора и е време да започне практика на заработване на заслужена печалба за компенсиране на усилията, уменията и рисковете, които налага занаята. Дори в момента със създалата се заради Коронавирус ситуация е още по-трудно и предизвикателно да се осигурява обслужване и затова е още по-критично да се припечелват заслужените средства. Като например фиксирани услуги на цени, които не могат да бъдат подбити. Това е заради инвестициите в тренинг на техниците, апаратура, инструменти, поддръжка и ремонти за подобряване на средата в автосервиза. Това са активи, които не бива да се прахосват чрез подбиване на цените или да бъдат предоставяни като подарък или включвани в пакети от някакви по-евтини услуги.

Владислав Гергинов, основател на The Garage Mentor, дългогодишен автотехник, мениджър и собственик на автосервиз. Специалист по бизнес, рекламни стратегии и онлайн маркетинг. Отделящ основно внимание на израстване на индустрията на автосервизното обслужване, развитието на екипите и внедряването на модерни концепции и бизнес инструменти.

Коментари

Коментара трябва да е повече от 5 символа!

Моля, потвърдете регулацията!

Няма коментари. Бъди първи!