Днешната статия от The Garage Mentor е на тема ставка на труда, с която трябва да облагате в автосервиза. Това е една много интересна тема, към която се чувствам привързан, дискутирам с готовност и вярвам че имам добри познания в нея.

Ще споделя основните принципи за това как да калкулирате ставката на труда в зависимост от разходите си, за да можете да я определите адекватно и да ви осигури възможност за по-добри печалби.

Има две неща, които искам да спомена в началото:

• Първо, трябва да разберете, че труда е най-важното нещо, тъй като той е продукта който реално продавате и който е изцяло под ваш контрол. Да, авточастите също участват във формирането на печалбите, но те са съпътстващ продукт. Нямате пълен контрол върху частите и ако не продавате труда не продавате и части. Ето затова труда е толкова критичен фактор и затова ще се фокусирам върху него. Ще се върна на частите към края на тази статия, за да обясня за различието при формирането на печалбата и разликата между надценка и марж (още марджин), но засега започвам с печалбата от труда на базата на разходите за поддръжка на автосервиза работещ… Често срещано явление е собственици на сервизи да се допитват един до друг по социалните медии или в техния район какви цени на труда да обявят и оттам всеки се включва с някакви съвети. Но това не е правилния начин за определяне на цената на труда ви, защото всеки автосервиз е различен – предлага се различно качество и диапазон на услуги, покрива се различен контингент с различни демографски фактори, обслужват се различни автомобили, разходите, данъците и таксите са различни по региони и т.н.
• Второ, повечето автосервизи избират ценови диапазон, който е общоприет в техния район – гаража отсреща държи цени от 50 лв., другия по-надолу е 45лв., значи аз ще сложа ставка 47.50 лв. Това също е грешен начин за определяне на ставката на труда. Да, важно е да знаете каква е обстановката около вас, но трябва да се наблегне на други доста по-важни фактори като услугите, които предлагате, нивото на качеството, състоянието на съоръженията и сградите които стопанисвате, инвестициите които сте вложили, нивото на техническа подготовка на персонала и разходите за тренинг… Оттук можете сами да заключите, че цените на околните играят роля във вашето решение за определяне на ставката, но в никакъв случай не са водещ фактор. Сигурен съм, че много от вас собствениците, които четете тази статия не облагате труда си правилно и от там крайната ви печалба е малка или нищожна, дори някои работят на загуба.

Първата стъпка е да определите какви са съпътстващите разходи, позволяващи ви да поддържате сервиза си отворен и работещ… Без значение дали сте само вие или имате персонал, дали имате един или повече подемници. Това са фиксираните разходи, които в определени периоди може малко да варират. Тези разходи лесно ще калкулирате от справка, която можете да получите от счетоводителя си. И те не включват разходите за закупуване на части, а са единствено тези които ви позволяват да включите светлините в сервиза и отворите вратите на сутринта, защото ако нямате клиенти не купувате части, но все пак имате другите разноски – заплати, наем, застраховка, поддръжка, ток и т.н.

Как става определянето на разходите: от справката за приходи и разходи установявате сумата на оборота през годината (последната цяла година) и от нея премахвате сумата отнасяща се за покупка и продажба на авточасти. Под тази линия ще се получи цял списък с други разходи, които са разходите за поддръжка на бизнеса. Ще разбием тази сума на работни дни от годината, за да получим какво ви коства бизнеса всеки ден и какво трябва да продадете като услуги (не авточасти) дневно, за да покриете разноските.

Ето я формулата с прост пример: 300 хил.лв (разходи за 1 г.) , 8 (раб. часа), 5 (раб. дни) , 52 (седмици годишно)…

300.000 / (8 х 5 х 52) = 1152,85 лв. за ден = 144,23 лв. за час.

Всеки сам за себе си може да калкулира каква сума се получава за тях на база горната формула. Тук искам да поставя една уговорка, че това е калкулацията в идеалния си вариант без да са взети предвид неработни дни като празници, болнични, отпуски и т.н. По-реалистична преценка може да се направи върху 46-48 работни седмици годишно. При това положение ще направим следната сметка:

300.000 / (8 х 5 х 46) = 1304,35 лв. за ден = 163.04 лв. за час,

което показва че разхода за ден и час се покачва. Сега знаем, че трябва да продадем труд в рамките на един ден за тази сума, само за да покрием разходите. Следващата стъпка е да калкулираме труда индивидуално, защото това е начина по който го продавамe.

Ако предположим, че един техник работи 8 часа дневно, 5 дни седмично в продължение на 46 седмици, годишно получаваме едно число от 1840 работни часа. Теоретично можем да обложим 1840 работни часа. Ако техниците са 4 съответното сумарно число е 7360 часа годишно. Подчертавам, че работим с примерни стойности, а действителните стойности за всеки автосервиз са различни. Вече знаем какви са годишните разходи и ако разделим сумата на човекочасовете, които можем да продадем получаваме разхода за 1 час труд = 40.76 лв. Това е цената ако успеете да продадете 100% ефективни човекочасове, но реалността е различна и в повечето случаи стойностите варират между 45% и 65% ефективност в сравнение с теоретичните 100% възможни. В добре организирани сервизи с висок стандарт, доста умел мениджмънт и реклама и голям оборот клиенти може да се достигнат нива от 80-95% . За целите на нашите сметките, обаче, ще приема средна стойност от 70% ефективност.

Оттук вече правим по-достоверната калкулация, че теоретично фактурирате 7360 ч. х 70% = 5152 ефективни часа труд годишно. И ако разделите годишния разход на новото получено число ще установите, че цената на 1 час труд за вас нараства на 58.23 лв. Ако предположим, че сте заложили ставка за труд 70 лв., най-вероятно успявате на приберете само 60-61 лв чисто, защото тук влиза в играта един друг фактор, който променя аритметиката – не винаги можете да продадете 1 час труд на тази цена, защото понякога пускате отстъпки, провеждате промоционални кампании, получава се някоя и друга рекламация… Но ще се придържаме към опростения вариант с идеални числа – 5152 ч. х 70 лв. = 360640 лв. годишен оборот от труд. Представете си случай, в който автосервиза успява да продава само 45% часове – доста неприятно е да се озовете в такова положение, защото цената на труда към вас ще се увеличи драстично. Лесно можете направите рекалкулацията колко ще ви струва на вас 1 час труд – 90,58 лв.

Има неизбежни случаи, когато автосервизите облагат смесени продукти в обща цена, когато определена операция съдържа повече труд и малко материали или обратното (например комплексна услуга по пълнене на климатик или смяна на спирачна течност, където в цената влизат труд и материали). Тези случаи също повлияват на общата картина, но като цяло статистиката показва, че пропорцията е 50% / 50%. Аз бих препоръчал да се стремите към пропорция 60% труд и 40% материали, т.е. да продавате повече труд.

Обусловено от ниска ефективност, факт е че има автосервизи които едвам покриват техния собствен разход за труда, а някои дори са под летвата, разчитайки на печалбите от частите, за да закърпят бюджета.