MotoFocus.bg разговаря с Панайот Николов, Директор продажби Bosch Automotive Aftermarket България България и Северна Македония, за развитието, предизвикателствата, и възможностите пред специалистите в бизнеса с резервни части.

Bosch България е една от първите компании с директно представителство в България в бизнеса с резервни части. Кога Bosch Automotive Aftermarket стартира бизнеса в страната и как се разви през годините?

Bosch стартира бизнеса с директно представителство в България преди повече от 25 години, през далечната 1993 г. През този период сме имали много предизвикателства и на моменти временни спадове – както през кризисната 2009 г., но като цяло развитието е силно възходящо.

Колко важен за Bosch е бизнеса с резервни части и следпродажбеното обслужване от глобална перспектива?

Изключително важен с оглед на голямата ни гама и дългогодишното ни присъствие на пазара. Както вероятно знаете, Bosch e един от най-големите глобални доставчици за оригинално вграждане към производителите на автомобили, което по естествен път води и до значително присъствие в бизнеса с резервни части и следпродажбено обслужване. Любопитен факт е, че във всеки съвременен автомобил със сигурност има част или технология на Бош. Нашият стремеж е не само да продаваме авточасти и консумативи в България, а да предлагаме пълна гама от технически и продуктови обучения, сервизни концепции и маркетинг подкрепа на нашите партньори. За целта сме създали и развили компетентен и силен екип, който е запознат с особеностите на нашия пазар.

Kак се разви пазарът на следпродажбено автомобилно обслужване в България през погледа Ви?

Доста добре след последната криза от 2008-2009 г. Тенденциите бяха позитивни и ръстовете забележими. Моето впечатление е, че се наблюдаваше известен застой през 2019 г., който очаквахме да се компенсира през 2020 г., но за съжаление това не се случи поради сложната икономическа ситуация. Възможно е да има лек спад в общият обем на пазара, в сравнение с миналогодишния, но в момента наблюдаваме раздвижване и съм оптимист, че ситуацията постепенно се стабилизира.

Bosch освен производител на авточасти, развива и други дейности за бизнеса на независимите сервизи; автосервизна концепция, автодиагностично оборудване, обучения. Разкажете за другите дейности на компанията в страната и по-конкретно в тази сфера?

В момента имаме над 50 Bosch Car Сервиза и още 190 Модулни партньора, което ни затвърждава като най-разпространения сервизен бранд на територията на страната. Очаквам да увеличим обхвата на мрежата в следващите години с оглед „узряването“ на пазара за силен и утвърден бранд като Bosch, и сериозните усилия и ресурси, които инвестираме в разрастването на мрежата ни. При автосервизното оборудване за отбелязване е стабилният ръст при нашия софтуер ESI[tronic], който се представя много солидно при сервизните ни клиенти. Обученията са наш топ приоритет, като за съжаление в настоящата ситуация нямаме възможност да провеждаме присъствени сесии. С гордост мога да добавя, че за първи път тази година стартирахме в България с изцяло виртуални технически обучения.

В по-глобален план – най-новият бизнес на Бош в България е свързан с разработването на т.нар. „автомобили на бъдещето“. В Бош Инженеринг Център София над 300 наши колеги – талантливи софтуерни и хардуерни специалисти – разработват иновативни технологии за автомобилната индустрия в области като системи за помощ на водача, автоматизирано шофиране, изкуствен интелект и електромобилност.

Какви са предизвикателствата, които срещате в предлагането на продуктите и услугите си в страната, и различават ли се от тези на други пазари?

Предизвикателствата са много и е трудно да бъдат описани, защото се променят постоянно и всеки ден ни носи нови изненади. Като по-характерна за българския пазар в рамките на ЕU мога да поставя засилената ценова ориентация на клиентите, комбинирана с доста остарял автомобилен парк. В този случай нашето верую е, че всеки автомобил заслужава качествена поддръжка и сервизиране с Bosch части и консумативи с оглед на безопасността на пътниците и другите участници в движението. Стремежът ни е да предлагаме адекватни оферти за пазара в комбинация с най-високо качество.

Каква е добавената стойност на Вашите продукти и услуги за независимите автосервизи?

Най-силните ни предимства са силен бранд с отлична разпознаваемост за клиента; много нисък процент рекламации; лесно вграждане, с детайлни инструкции, подпомогнато от нашия софтуер ESI[tronic]; широка гама от компоненти, достъпна в складовете и обектите на нашите търговски партньори; професионална гама от сервизни обучения – вече достъпна и онлайн.

Подкрепяте различни инициативи за развитие на млади хора в бизнеса, какви са Вашите наблюдения върху развитието на човешкия фактор в сервизите?

Има много знаещи хора, които работят в българските сервизи. Основното предизвикателство при съвременните автомобили е, че технологиите навлизат изключително бързо и съответно процесът на обучението при механиците не трябва да прекъсва. Затова нашата препоръка към бранша е постоянно да развива и инвестира в уменията на персонала си. Ние в Bosch, от своя страна, също вярваме и инвестираме в развитието на професионалните умения в бранша под формата на широко сътрудничество с университети и технически училища, както и подкрепа на специализирани инициативи, каквато е например „Най-добър млад механик“. Това е международно състезание за ученици от професионалните технически гимназии, чиято основна цел е да популяризира професията на автомобилния механик сред младите хора, да помогне за обмяната на опит и преподавателски практики, да открие млади таланти сред автомобилните механици.

В каква посока очаквате да се развие бизнесът с резервни части в страната? Как Bosch ще подкрепи посоката?

В краткосрочен аспект очаквам 2020 да е една предизвикателна година за бранша със спад на общия обем на бизнеса спрямо миналата година. Иначе като цяло съм оптимист и вярвам, че нещата ще се подобряват в по-дългосрочен аспект. Очаквам все повече хибридни и електрически автомобили по нашите пътища, което постепенно ще модифицира структурата на търсенето на резервни части в България. Но процесът ще е бавен – все пак нашият пазар е доминиран преди всичко от търсенето на автомобили втора ръка и това обуславя доста забавеното навлизане на новите системи и технологии в масовия автомобилен парк.

Всички знаем, че бъдещето ще бъде различно от технологична и потребителска гледна точка. Какви съвети бихте дали на собствениците на автосервизи и сервизни специалисти, които биха им помогнали да се подготвят за промяната?

Основният ми съвет е да инвестират в образование на персонала и да не изпускат момента за покупка на ново оборудване, свързано с бъдещите тенденции – екологичност, безопасност, автономност, електромобилност, споделеност. Като при всеки друг бизнес, най-печеливши ще са иноваторите и тези, които посрещнат новите тенденции преди конкурентите си. Също така съветвам и сериозно да обмислят присъединяване на сервиза към сервизна концепция на ниво, отговарящо на техните нужди и профил. Ще си позволя тук да дам като позитивен пример нашите Bosch Car Service. По този начин ще са по-добре подготвени за бъдещите предизвикателства в бранша и ще се възползват от подкрепата, която дава най-голямата и най-стара глобална мрежа от автосервизи.

Последните месеци, бяха белязани от вируса и извънредното положение в страната, как се отрази това на бизнеса Ви и този на сервизите, според наблюденията Ви?

Най-тежка беше пазарната ситуация за бизнеса през април и май, когато спадовете във всички сфери бяха значителни. След отмяна на мерките, стартира процес на възстановяване на търсенето, но то все още е под нивата на миналата година. Дали ще се възстанови изцяло търсенето зависи от общата икономическа ситуация – все пак поддръжката на автомобила изисква финансови средства, а доста сегменти бяха тежко повлияни от кризата – например летния туризъм, международния транспорт на пътници, търговията и др. Като цяло успяхме в последните месеци да възстановим бизнеса в голяма степен, което е значителен успех в условията на спаднало търсене. Справяме се добре, благодарение на стабилните взаимоотношения и доверието, което сме изградили с клиентите и партньорите си през годините. Всяка криза е тест за това доколко успешна е една компания.

Панайот Николов работи от 20 години в автомобилния бранш на различни търговски и управленски позиции. Освен завършена инженерна специалност има и магистратура по Международни икономически отношения от УНСС. Неговите интереси са в новите автомобилни технологии и шофирането. Следи всички автомобилни премиери и се интересува от конкретни параметри и детайли по моделите. Също така има интереси и в областта на психология на продажбите и личностно развитие.

Началото на кариерата му е в Шел България, където прекарва 7 години на различни позиции в областта на продажбите на горива и смазочни продукти. След този период изкарва кратко време в Приста Ойл, а от 2008 г. става част от екипа на Скания България на длъжността Търговски директор. От 2010 г. се присъединява към Роберт Бош ЕООД на позиция директор продажби Автомобилно оборудване. В сферата му на отговорности влиза автомобилния бизнес на Bosch на териториите на България и Северна Македония.