В ежедневната работа на автосервиза изборът на подходящи резервни части е един от ключовите елементи, влияещи както на качеството на ремонта, така и на отношенията с клиента. Все по-често в предлагането на дистрибуторите се появяват продукти от така наречените собствени марки, които се конкурират с реномирани производители. Къде са основните разлики и как изглежда това от перспективата на сервиза?

Асортимент на собствените марки и премиум марките

От гледна точка на механика, който обслужва различни марки и години на автомобили, ширината на асортимента има голямо значение. При частите от реномирани производители обикновено можем да разчитаме на пълно покритие – от най-новите поколения автомобили до по-старите модели. При собствените марки е различно – асортиментът е по-тесен, често ограничен до популярни референции и по-стари модели, т.е. такива, които отдавна са излезли от гаранционния период.

Дали това е недостатък? Не непременно. Повечето клиенти, които посещават независимите сервизи, карат по-стари автомобили – често на 10 или 15 години. В такива случаи собствената марка обикновено е в състояние да отговори на нуждите на клиента, очакващ подходящо съотношение между цена и качество. Собствениците на по-нови автомобили обикновено предпочитат да използват части от премиум марки, така че те не са водеща целева група за собствените марки.

Наличност – “точка” и за двете страни?

По отношение на наличността на частите, както продуктите на реномираните марки, така и на собствените обикновено са налични в складовете на дистрибуторите. При собствените марки обаче трябва да се има предвид, че частите често се внасят от големи разстояния (напр. от Азия), което принуждава дистрибуторите да поддържат по-големи запаси – за да избегнат дефицит и дълги срокове на чакане.

От гледна точка на сервиза, най-важно е едно – дали частта е налична “веднага”. И тук, въпреки потенциалните разлики в логистиката, най-често и двете групи продукти са налични “на момента”.

Кой подкрепя премиум марките и кой собствените?

Марките от по-високите ценови сегменти се възползват от разширена маркетингова подкрепа от производителя – реклами, присъствие в медиите, каталози, имиджови кампании. Нещо повече, именно производителите на реномирани марки най-често организират технически обучения, подкрепящи сервизите в областта на правилния монтаж, диагностика или сервизни процедури.

В случая със собствените марки цялата отговорност лежи върху дистрибутора. Той организира промоционални акции, събития, конкурси и обучения, макар че често прави това в по-малък мащаб. За сервиза това означава едно – подкрепа съществува, но може да бъде с различно качество и зависи до голяма степен от конкретния търговски партньор.

Рекламации – винаги деликатен въпрос

Един от ключовите аспекти при избора на части е нивото на рекламациите. От нашите наблюдения следва, че при собствените марки процентът на рекламациите е по-висок, отколкото при премиум продуктите – което не означава, че голям брой такива части са потенциално дефектни или по-малко трайни. Просто статистически по-често се случват проблеми с издръжливостта или напасването.

Пазарът е разнообразен в това отношение – при собствените марки за признаването на рекламация обикновено решава дистрибуторът, който понякога, за да поддържа добри отношения със сервиза, може да бъде по-гъвкав. При реномираните марки процедурите са по-формализирани, но за сметка на това обикновено са по-прозрачни и добре документирани.

Маржове – процент срещу стойност

От икономическа гледна точка, при частите на собствените марки фирмите постигат високи процентни маржове, но поради ниската цена на самия продукт, стойността на този марж не е впечатляваща.

При продуктите от по-високите сегменти процентните маржове са по-ниски, но поради по-високата цена, номиналната стойност на печалбата може да бъде по-голяма. Попитахме за това Алфред Франке, председател на Групата MotoFocus, какво означава това за сервиза?

– Обикновено частта от по-висок клас генерира по-голяма печалба при единична калкулация, стига клиентът да е склонен да плати повече. Да си представим два сервиза, които са сменили спирачни накладки на същия брой автомобили. Ако първият сервиз е използвал премиум части, а вторият части от собствена марка, по-евтини наполовина, очевидно е, че оборотът на втория сервиз ще бъде значително по-нисък. Вторият сервиз, за да “догони” първия по отношение на приходите, би трябвало да прилага значително по-високи маржове върху частите от собствени марки.

Репутация, сертификати, качество…

И накрая, това, което за много крайни клиенти (и не един механик) има голямо значение – увереността в качеството и разпознаваемостта на марката. Премиум продуктите обикновено имат множество сертификати, техническа документация и история на пазара, което изгражда доверие. При собствените марки не винаги е ясно кой стои зад производството на дадена част.

За сервиза това означава, че при по-скъпи ремонти или по-взискателни клиенти частите от по-висок клас са по-сигурен избор – и по-лесен за обосноваване. При прости, рутинни ремонти и клиенти, за които е важна преди всичко цената на услугата, фразата “собствена марка” често е напълно достатъчна.