Маркетингът е една от най-неразбраните области в бизнеса. Това може да е свързано с натрапчивия имидж, който често се свързва с маркетинговата професия, или може би се разглежда като проблем само за тези, които са пряко ангажирани в маркетинга и не засяга останалата част от бизнеса.

Каквито и да са причините за тези негативни възприятия, е важно да се осъзнае, че маркетингът е жизненоважен за осигуряване на оцеляването и растежа на една компания. Няма значение дали бизнесът е голям или малък или какви продукти или услуги доставя бизнесът, истината е, че маркетингът не може да бъде игнориран и трябва да бъде част от културата на всяка успешна организация.

Маркетингът задава контекста, в който могат да се осъществяват продажбите; каквато и да е вашата роля, вие играете роля в задаването на този контекст. Не е по-различно в нашия сектор за ремонт на автомобили.

Работим за клиента

Години наред вярвах, че клиентите се приемат за даденост, игнорират се или се считат за част от територията в нашата индустрия. В крайна сметка те са любопитни, взискателни и понякога досадни. Те се обаждат непрекъснато, идват неочаквано и ни разпитват безкрайно. Като цяло те се смятаха за болка – цената за правене на бизнес. Разбира се, това беше до момента, в който започнаха да правят друг избор, пренасяйки парите си другаде към отделни лица или фирми, отговарящи по-добре на техните желания.

Така че, ако искате да оцелеете в този постоянно променящ се бизнес свят, трябва да приемете нова философия; отдалечаване от масовия маркетинг към този, изграден върху маркетинга за взаимоотношения.

Изградете връзка

Транзакционният маркетинг е свързан с числа – нищо друго няма значение. Той е изцяло фокусиран върху реализирането на продажби. В него са заложени стратегии като; реклама и промоции, които насочват процесите към моментални продажби. „Продажбата е еднократно събитие.“ Всички сме виждали големи корпорации, предлагащи далеч по-добри условия за нови клиенти, отколкото техните съществуващи клиенти. Не се обмисля достатъчно как може да се почувства съществуващ клиент, ако види сделка, която никога не му е била предлагана. Това е ясен пример за това как в транзакционна бизнес среда продажбата е единствената цел. Въпреки това, маркетингът за взаимоотношения е полярната противоположност.

Една от най-големите грешки, които редовно виждам в сектора на сервизи за ремонт, е постоянната реклама, с оферти тип „ела и ме вземи“, за да привлече нов бизнес. Повечето от вече установените бизнеси, независимо дали са големи или малки, рядко ще измерват ефективността на подобни кампании или ще анализират вида клиентите, които привличат, и наистина много малко от тези фирми всъщност знаят за „диамантите“, които вече съществуват в тяхната база данни ,

Възнаграждаваща лоялност

Няма смисъл да се опитвате да привлечете огромен брой нови клиенти, като им предоставите услуга с нисък стандарт, която се основава на евтина цена. Утвърдените клиенти са склонни да купуват повече и са по-малко чувствителни към цената и е много по-малко възможно да се откажат само поради цената.

Напомнянето на клиентите за следващата дата за обслужване или преглед на автомобила е минимумът, който всеки сервиз трябва да прави. Напомнянето им за конкретни кампании, като зимни проверки или преглед преди дълги пътувания, ще увери клиента, че се грижите за него и ще го запазите.

Разширяването на тази двупосочна комуникация чрез информиране на клиентите ви също ще помогне да се поддържат дългосрочни отношения с тях. Така че, разкажете им за случки и събития от работата ви, успешни истории в бизнеса, или за текущите програми за обучение и развитие, или за нови услуги / продукти, които са въведени.

Желанията, нуждите и очакванията на клиента, както и нуждата ви от дълги и изгодни отношения с този клиент, трябва да са в основата на всяко действие и решение. Всичко останало идва на второ място.

Източник: PMM